対象業種

指導効果・ポイント

パッケージプラン内容

回（回数）

テーマと内容

当社の営業体制の現状の問題および顧客の購買行動の実態を知る

・営業活動は一般的に決まった形がなく、属人的な暗黙知の活動になりやすいこと、
　限られたスーパー営業担当者頼みだと成果がブレやすいことなど、営業活動の陥り
　やすい罠を改めて理解します。
・社会の変化が早く、顧客ニーズが多様化する昨今、営業活動をどのように変えていけ
　ば持続的に成果が上がるのか方向性を導きます。
・当社の営業体制の現状の問題を把握し、ありたい姿と現状とのギャップである課題を
　明確にします。
・自社のターゲットのお客様は誰なのか、そのお客様は結局何で取引先を決めるのか、
　お客様の心はなんで動くのかを徹底的に掘り下げ、お客様が当社から買いたくなる
　「顧客購買ストーリー」を組み立てます。

当社にとって最適な組織営業の体制を決める

まず営業担当者全員が、組織営業の目的と基本について理解します。そして競合他社に勝ち抜くために、営業戦略や営業組織を抜本的に見直し、組織営業の仕組みである、内勤営業（インサイドセールス）から外勤営業（フィールドセールス）の流れと、それぞれの役割業務および連携をいかに強化するかについて肚落ちしていただきます。その上で、前ステップで組み立てた顧客購買ストーリーに沿って、当社にとって最適な組織営業体制を決めます。また各プロセス業務に必要な個人スキルを明確化します。

組織営業への配置と運用ルールを決める

全営業担当者を、特徴や適性等によりインサイドセールスとフィールドセールスの役割に配置し、組織営業の目的と行動指針、基本ルールおよび、役割ごとの業務と連携策について徹底します。そして営業担当者は、それぞれのプロセスの業務を滞りなく果たせるように、必要なスキルの向上を図ります。その上で実践に向け、ある特定の顧客（既存顧客および新規顧客１社づつ）を想定し、組織営業方針・ルール等に則りロールプレイングを行います。そしてロールプレイングの流れと結果を評価して、課題を洗い出し、解決の具体策を立てます。課題解決は、実際の組織営業の実践の中で取り組みます。

組織営業の実践と見直し

既存顧客に、当社の組織営業体制や顧客サービスが向上する内容等について説明し了解いただきます。その上で、顧客層別方針に則り組織営業の実践を開始します。（顧客をＡＢＣＤ分析し、顧客層毎の営業方針、ルールを決める）新規顧客開拓については、まずインサイドセールスが、ターゲット顧客のリスト化、キーマンとニーズの洗い出し、アポ取り、そしてフィールドセールスへアポ内容等引継ぎを行い、リアル営業を行う流れで、組織営業の実践を開始します。営業リーダーを中心にミーティングを行い、顧客情報や成功＆失敗事例の共有、連携面などの課題洗い出しおよび具体策の策定などＰＤＣＡを廻します。また計画的に、プロセス毎のスキルアップを図る研修を行います。

このパッケージプランの提案者

氏名青木　孝之

現場現状をベースにした経営支援を行う： 様々な企業に対して、知識や理論で指導するのではなく、相手企業の現場、現状を十分把握し、強みを伸ばしボトルネックの課題を解決する具体的実践型の経営支援を行います。 豊富な実務経験を持つ： 34年余り上場企業（岩谷産業株式会社）に勤務し豊富な実務経験を持ちます。 また自身も事業を行い（コワーキングスペース）、実務事業経験に即した販路開拓や集客の実践を行っています。 性格は明るく、コミュニケーション能力が高い： ネアカで人懐こい性格です。 経営者の本音をまずよく聴き、伴走型の支援を行います。日々徳を磨き、人間力の向上に努めています。 豊富なコンサルタント実績を持つ： これまで200社以上のコンサルを行い、各企業様の様々な課題解決の実績を持ちます。 営業力強化の金メダルコーチである： 営業担当者および営業責任者として３５年、営業力強化コンサルタントとして６年の経験を持ち、１００社を超える企業様の営業力強化、販路開拓、集客の支援を行っています。プロフィール